□记者 谭明 曾帧 文/图

    坦率地说，徐新和他的小伙伴在决定创业并成立津市市津百味科技有限公司（以下简称“津百味”）的时候，肯定没有想过，自己的这家直播电商公司有朝一日会“跨界”直接去做产品。“而且，做的还是常德特产酱板鸭。”他们更没有想过，这只酱板鸭竟然在一年多的时间里，从寂寂无闻一跃成了“网红鸭”。

    1月4日，徐新在位于常德市创客主播孵化基地的办公室，翻开年度报表，掐指一算，“从2020年6月到现在，我们卖鸭子的销售额是4000多万元。”

    他的这只“鸭子”在网上的售价是29.9元。按照这个销售额，一年半的时间里，他们卖出了130多万只酱板鸭。也就是说，平均每天有2300多只酱板鸭从这里“飞”往全国各地。

    怪不得，有人说，徐新他们一下子卖出了常德酱板鸭的“全市第一”。当然，常德酱板鸭作为地方特产，“全市第一”应该也是“全国第一”。

    “津百味”的主播正在直播带货。

    跨界 “卖鸭子”的被迫营业“产鸭子”

    “津百味”是家地道的直播电商公司。

    从一开始，徐新和商业伙伴们锁定的业务，便是如何把常德的土特产卖出去。

    所以，像豆干、辣椒酱、糖果等小零食，他们公司的主播都代销过，生意都还不错。“有一款津市产的豆干，目前是拼多多平台销量最高的豆干。”

    关注酱板鸭，源自2020年6月前后，他们承接的一单本地某品牌酱板鸭的代销生意。

    “这个牌子的酱板鸭线下销售特别火，知名度高，品质也非常好。起初我们也觉得，线上销售肯定也不错。”然而，事与愿违。

    这款品牌突出、特色鲜明、常德味浓的地方特产，却最终未在线上实现期待中的“大火”。相反，外地顾客普遍反映酱板鸭色泽暗黑、卖相不好；纤维过粗、口感不佳；而且偏辣、偏咸。

    “更重要的是贵！”徐新说，常德酱板鸭一般采用的是本地成年鸭，个头大，肉质适宜。“价格自然不便宜，且浮动空间很小。我们之前代销的这款酱板鸭，刨去成本，留给我们价格浮动空间不到10块钱。”

    徐新说，他们找到这家企业，试图说服他们适应直播电商的经营环境，对产品进行调整。但是，得到的答复是：“不可以！”

    “可以理解，任何一个品牌之所以成为品牌，就是因为有自己的特色，这些特色就是区别于其他品牌‘身份’标识。失去了，就不足以成为品牌。”徐新说，以他对直播电商的认识，网红零食与线下产品确实有很大的不同。“物美价廉，量词要可视化，这两点很关键。以豆干为例，我说一包有350g和一包有20小包，你觉得哪个更刺激消费者？以我们实践的经历来看，后者。”

    因为意见无法达成一致，但是在前期的合作中，又发现了酱板鸭的市场前景，“津百味”决定，自己开发一款能够掌控生产流程的酱板鸭。

    出圈 “买来”的鸭子“一飞冲天”

    为了不让到“嘴”的鸭子飞走，“津百味”最终走上了“自制”酱板鸭的道路。

    “商标，我们是从四川一家企业直接购买的。至于产品，我们是以之前经营某品牌酱板鸭时，从顾客那里得到的反馈，结合传统常德酱板鸭的配方，反复调整后，再委托第三方企业进行生产的。”

    诚然，社交平台最大的特点就是“信息交互”。事实上，直播电商作为社交平台的衍生商业模式，也自然地具有“信息交互”的特点。徐新透露，他们销售酱板鸭成功，就是把这种“信息交互”用到了极致。

    “顾客觉得色泽太暗、卖相不好，那行，我们在配置调料时，颜色处理淡一些，明亮一些。肉质太硬，我们就在烹饪时，稍微再软一些。太辣太咸，我们就把口味调得更淡一些。毕竟全网不仅是湖南人、常德人，我们面向的是全国。”

    至于价格，徐新说，在鸭子的选品上，他们特意选择了山东樱桃谷鸭，“个头不大、肉多、便宜是这种鸭子的特点。”

    徐新说，为了调制出一款令网上顾客满意的“常德酱板鸭”，他们先后找了全市大大小小30多家酱板鸭生产企业。“配方先后根据顾客的需求，调整了7次。坦率地说，我现在都不确定，我们做的这款鸭子，还算不算是严格意义上的‘常德酱板鸭’。”

    说到“信息交互”，徐新特意谈起了一个切鸭的细节。“传统常德酱板鸭切开的方式是‘开背’。但是，有顾客收到酱板鸭之后觉得，看上去不像一整只鸭子。为了消减顾客的顾虑，我们将‘开背’换成了‘开胸’，一只鸭子一目了然。”

    “津百味”的这种努力，最终没有白费。就是这款不知道还是不是传统常德酱板鸭的酱板鸭，竟然一炮走红，卖出了“常德第一”，“最多的一天卖出17000多只。”

    无奈 “网红”之路并不容易

    自制酱板鸭突然爆红，确实让“津百味”始料未及。而销量的急剧上升，也是一把“双刃剑”。

    “爆单后，我们原来委托的生产企业产能跟不上，为了保证供货，我们不得不临时追加了几家企业，品控没有做好，导致产品质量下滑，差评率显著提升。”

    电商，是个容错率不高的行业，急剧上升的差评带来的直接后果就是“封店”。“就在爆单期间，我们网店被封了5次，关了1次。”

    不仅如此，徐新说，常德酱板鸭是款地方特产，在直播投放时，需要流量引导。“我们自有平台有限，只能委托第三方平台通过流量引导的方式，来实现精准投放，吸引顾客。”为了“引流”，公司也花费了高额的成本，到最后，一只酱板鸭的利润，不到1块钱。

    徐新说，他们也曾想过提升自有账号的影响力，自主培养具有市场影响力的“达人”。可是囿于人才缺失，自有账号影响力很有限，只能通过“渠道”优势来进行突破。“最终，利润的大头，让第三方公司拿走。”

    “直播电商，除了那些天生具有影响力的大IP，更多的还是文案，而我们缺的恰恰就是文案和写优秀文案的人。这也是我们目前本土电商最缺的东西。”徐新告诉记者，公司刚成立时，不说招优秀的内容生产者，就是招一个客服，开出“每月4000元，包吃住”的薪酬，都无人问津。“我朋友在长沙创业，招客服，3000元/月，不包吃住，招人一点都不难。”

    因为没有好的文案，留给徐新的，更多的是模仿和“代运营”。“也不是我们一家，这是目前直播电商的‘通病’，甚至是整个社交平台的‘通病’。不信，你打开那些社交平台看看，是不是都有‘同质化’的东西。所以，我们现在就希望在文案、内容上下功夫，期望未来能有更大突破，进一步‘出圈’。”

    徐新说，目前他们的自制酱板鸭已经基本回归常态化销售，日均销量在2000只左右，委托生产企业也基本固定。“我们目前的想法是，继续抓好品控，不再进行新的‘引流’。”

    徐新向记者透露，他们新接了一款本土食品的“代销”业务。当下，他们正在进行市场调研，对这款产品进行“电商化”改造，然后再上线销售。“我们买了30多款目前网上热销的同类产品进行比对，分析其共性，然后对这款产品进行改装。按照以往的经验，前景应该不错。”